农机营销数字化触点在b,端

□ 柳琪

夜读刘春雄教授的《新营销3.0∶bC 一体数字化转型》。书未掩卷，心潮奔涌。

如今农机企业都讲数字化，但相信多数难窥数字化的庐山真面目。笔者更是多年思索苦不得门径，刘教授的一本书茅塞顿开。

当下的农机营销数字化或仍是一个突兀概念。按照刘春雄教授的观点，营销数字化有三个关键词：获得用户实时数据、从技术上连接用户、用户运营。其中的用户是数字化用户是C（机手或购机者），要实现营销数字化，还要做到三个方面：其一，“认知、交易、关系”三位一体；
其二，“线上、社群、线上”三度空间打通；
其三，渠道一体化。也就是说，F2B2b2C 或F2b2C，其 中F 是厂家，B 是代理商或大经销商，b 是终端零售店（县级直销店或乡镇零售店）。

农机营销数字化，最先要从激活b 开始，用信息化工具把b 和C 连接起来，收集数据，应用数据进行精准化运营和内部改善，最终让用户受益。其中，最关键环节是b。因为b 能连接大量终端用户，用户买什么和不买什么，终端零售店起着最直接作用；
乡土社会，农机手和用户对b 最信任，通过给b赋能，激活b 能量，最终实现“百万终端、千万触角、亿万用户”。所以，笔者说农机营销数字化主战场先从b 开始。

以上能不能看懂不要紧，要紧的是农机营销数字化该怎么下手？

其一，要认识到数字化的重要性，尝试用数字化做营销。过去农机营销竞争的主要手段是品牌驱动和渠道驱动，如：久保田、约翰迪尔等国际大品牌是单一的品牌营销；
自主品牌品牌力不够，用的是渠道力量，也就是深度分销。在数字化时代，这两种驱动力并没有消失，相反要通过数字化来强化，让品牌直达终端，与用户良性互动，让渠道发挥更高效率，弥补品牌力的不足。

其二，农机营销数字化就是F2B2b2C 或F2b2C。具体说，由厂家到大经销商，再到零售店，再到用户；
也可以由厂家直达用户，或大经销商直达用户。用户信息和流量可以来自零售店，但交易可以发生在厂家、大商家、零售商任何一端。这就是全渠道一体营销，其核心是，厂家要牵头组织好利润分配，关键点在于用户流量入口的b 端。

其三，内部信息化和外部数字化的一体与融合。很多人认为，通过技术手段实现F2B、F2b、B2b 就是数字化了，但其实这三者仍是企业内部信息化建设，其实就是ERP，真正的数字化要加上b2C，就是F2B2b2C 或F2b2C，把企业内部信息化与外部数字化打通，才是真正的营销数字化。

其四，线上线下融合。农机营销数字化欠缺的是线上能力，目前线上业务稍有眉目的典型有两个：一是东北经销商直播带货；
二是临沂郯城二手农机直播、短视频带货。然而，一方面只是b2C 行为，另一方面，星星之火无法成燎原之势。农机数字化营销要补上线上短板，企业既要懂互联网运营又要懂传统深度分销，线上和线下应是同一个团队，两者不能抢生意，线上是增量，线下相当于线上的基础设施。

其五，成建制有组织地动员b端。对于传统农机生产企业，其最大渠道资源其实是长期积累的b 端和b 端资源，如潍柴雷沃就有2000 多家县级经销商，营销数字化并不是线上漫无目标撒大网，而是厂家下决心，成建制、有组织地动员几千个b端以及 b 端连接的千万直接用户和农业种植者，这就是“百万终端、千万触角、亿万用户”。如此，农机营销数字化就会水到渠成、扑面而来。

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